Венчурные капиталисты не инвестируют в магию. Вы тоже не должны.

  •  52 /
Spread the love

Спустя несколько месяцев после запуска одной из моих первых компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, наша клиентская база начала расти «органично». Я имею в виду, что в нескольких новостных технологических изданиях была опубликована история компании с недавним финансированием, которое мы объявили и это привело к росту регистраций.

Как молодой предприниматель, я был в восторге от этой ранней рекламы и последовавшего за этим роста. После многих лет чтения о множестве других компаниях и успешных предпринимателях, которые их основали, меня наконец-то заметили в технической прессе. Теперь была моя очередь. По-моему, я официально «сделал это».

Мои инвесторы не были такими восторженными. И дело было не только в том, что им было плевать на мои 15 минут славы стартапа; они не любили ее и пытались предупредить меня о значении.

Наши различные взгляды на рекламу и ее ценность привели к неудобному разговору во время моего первого официального заседания совета директоров в качестве генерального директора венчурной технологической компании. Встреча состоялась в разгар нашей незапланированной связи с общественностью. Сначала я показал слайд с логотипами всех СМИ, которые пишут о нас. Далее я показал график с нашими растущими кривыми роста и выручки. Затем я с гордостью заявил: «При этом, мы не потратили денег на маркетинг!»

Я думал, что мои инвесторы будут в восторге. В конце концов, рост компании без затрат на маркетинг означал, что я не трачу их деньги.

Вместо этого, самый опытный член моего совета — венчурный капиталист с более чем 25-летним стажем инвестирования в технологические компании, который инвестировал в мою компанию как ангел — прервал середину презентации, чтобы преподать мне урок, который я никогда не забуду.

«Вы действительно не потратили денег на маркетинг?» — спросил он, прежде чем я смог перейти к следующему слайду.

«Да», — заверил его я. «Ни копейки!»

«Отлично!» — сказал он. «Значит ли это, что еще не поздно вернуть мои инвестиции?»

«Что?» — переспросил я. «Почему вы хотите вернуть свои деньги? Мы начинаем наблюдать взрывной рост. В этом ведь цель, верно?

Он покачал головой. «Вы не показали нам взрывной рост. Вы показываете нам магический рост. А мы не инвестируем в магию».

Я помню, как тогда был удивлен, услышав слово «магия» во время заседания совета директоров о моей очень не магической технологической компании. Все, что я мог ответить: «Но мы не магическая компания».

«Я знаю, что вы не магическая компания», — сказал мой инвестор, — и именно поэтому я не понимаю, почему вы так взволнованы. Графики роста, которые вы показываете — магические. Нет ничего реального в том, что они показывают. У вас есть клиенты, потому что некоторые случайные люди решили написать истории о вашей компании, основываясь на сборе средств, который не имеет никакого отношения к качеству вашего продукта и тому, насколько он нравится вашему рынку. Вы не имели никакого контроля над тем, что было написано, и не можете ожидать такого же наплыва прессы снова. Таким образом, созданная ценность была магической. Это ничего не значит. Случайно вы получили от этого некоторую выгоду, но ничего более».

«Но моя работа состоит в том, чтобы приносить доход», — отстаивал я.

«Это не твоя работа», — ответил он. «Другое дело, когда вам нужны дополнительные деньги, моя работа — дать вам их. Ваша задача — выяснить, как построить систему, приносящую доход. Это означает, что ранний рост не принесет пользы, если он не научит вас, как строить систему. Во всяком случае, магический рост, который вы не сможете повторить, может отвлечь вас от того, что вы должны делать. В частности, вы должны пытаться найти стратегии для создания предсказуемого, объяснимого роста, который вы можете воспроизвести во все более крупных масштабах».

Мое первое заседание совета директоров закончилось. Конечно, мы немного поговорили о разработке продуктов, новых сотрудниках и т. д., Но ничего из этого не имело большого значения, потому что был получен важный урок.

Да, неконтролируемый рост может показывать себя в хорошем свете, но предприниматели должны научиться игнорировать отвлекающие факторы. Это очень похоже на случайно найденную денежную купюру на обочине. Хотя дополнительные деньги и приятно иметь, если вы начнете верить, что лучший способ получить деньги — это искать их на обочине, у вас будут большие неприятности.

Вместо этого, вы должны изучать типы роста компании, составлять графики и анализировать намеренный, контролируемый рост. Это означает рост, обусловленный такими вещами, как тиражируемые маркетинговые кампании, оптимизация воронки продаж и улучшение процесса успеха клиентов вашей компании. Проще говоря, когда вы можете приписать продажу конкретному и преднамеренному действию, предпринятому вашей командой, и когда вы можете последовательно повторить действие, чтобы достичь аналогичных результатов, тогда это будет надежный, предсказуемый, инвестируемый рост. Все остальное просто магия или случайность: интересно наблюдать, но это не тема для инвестирования.

Как своего рода постскриптум к этой истории, я опишу разговор несколько лет спустя с тем же инвестором, который отчитал меня во время моего первого заседания совета директоров. Я узнал, что его упрек не был таким уж странным, как казалось в то время. Вместо этого он объяснил, что всегда сталкивается с одной и той же проблемой новых учредителей, поэтому он считает, что лучше проявлять инициативу и предупреждать их как можно раньше.

«Легко стать слишком уверенным в себе после того, как определенные вещи происходят впервые», — пояснил он. «Привлечение вашего первого раунда финансирования и получение первой волны позитивных отзывов прессы, безусловно, приятно. Однако за прошедшие годы я узнал, что наличие самоуверенных основателей, которые думают, что могут «не делать ничего плохого», — это самый быстрый способ убить новую компанию. Когда основатели не признают это самостоятельно, моя обязанность, как советника, состоит в том, чтобы помочь им научиться этому. И это не потому, что я считаю себя непогрешимым и знаю лучше, а потому, что я слишком часто совершал ошибку и хочу помочь основателям избежать одного и того же болезненного урока».

Aaron Dinin, PhD. Venture Capitalists Don’t Invest in Magic. Neither Should You.

Добавить комментарий